miércoles, 28 de mayo de 2008

Clientes Potenciales y Reales

INTRODUCCION

En las etapas consecuentes para la operabilidad de una comercializadora de frutas en Colombia encontramos un tipo de mercado extenso y ala vez complicado de acceder por los cuidados que tienen los productos perecederos.

Nuestros clientes se encuentran en un estado de realización completa ya que como todo hay que iniciar a trabajar desde cero con la búsqueda y creación de los mismos, aprovechando la visión de oportunidad de la compañía. En el camino hacia la exportación de frutas encontramos varias herramientas para el acceso a dichos mercados con entidades destinadas para este fin. Aunque Colombia en teoría es un país muy rico, tiene en su camino deficiencias estructurales y culturales en los procesos de producción y transporte

Eventualmente no existen las rutas definidas de distribución efectiva y por lo tanto el trabajo de planeación y diseño de estrategias competitivas se hace más evidente.

En un principio y midiendo la capacidad operativa de una compañía como SABANA FRUITS iniciaremos el trabajo desde el interior hacia el exterior del mercado teniendo como meta final la exportación a mercados internacionales y recorriendo el camino necesario para aplicar los conocimientos que este objetivo requiere. Dándole a la compañía una planeación en la cual el negocio sea rentable y el crecimiento sea geométricamente proporcional a las actividades realizadas con el dinamismo y rapidez que se necesita para el comercio.

2) ANALISIS DE CLIENTES

Inicialmente la compañía comercializadora de frutas SABANA FRUITS iniciara operaciones en la ciudad de bogota según lo siguiente el proceso lógico en la búsqueda de los clientes reales encontramos los siguientes agentes que participan en la operación esto con el fin de definir lo mas certeramente posible nuestros clientes.

A nivel de la comercialización rural a productores rurales están transportistas, acopiadores, asociaciones de productores; A nivel de la comercialización mayorista

La central de abastos y paloquemao; A nivel de comercialización detallista a comerciantes de supermercados, tiendas, mercados móviles, incluyendo los vendedores ambulantes.

En cuanto ala distribución de frutas frescas inicialmente en bogota encontramos cuatro canales de distribución:

A- ALMACANES DE CADENA

B- MAYORISTAS CORABASTOS

C- DETALLISTAS LOCALES

D- MERCADOS INTERNACIONALES

A- En este renglón encontramos a todos los almacenes de cadenas clasificados de la siguiente manera:

CARULLA VIVERO: con 154 puntos de venta

CAFAM: con 25 puntos de venta

CADENALCO: con 42 puntos de venta

ALMACENES SAO: con 28 puntos de venta

ÉXITO: con 15 puntos de venta en la capital

CARREFOUR: con más de 25 puntos de venta

COLSUBSIDIO: 19 puntos de venta

Esta información esta sustentada en mi experiencia personal pues en mi actividad actual una de mis funciones es la atención de almacenes de cadena codificación de nuevos productos cuentas clave etc.

B- MAYORISTAS CORABASTOS

Encontramos 4 de los grandes comercializadores de frutas ubicados en la bodega reina de este punto entre ellos; los reyes de la fruta, comercializadora pulido, las bodegas comprendidas entre la 650 y 950 en donde encontramos reunidos en los puestos los compradores de camiones, viajes, en este punto se encuentra CENTRO ABASTOS que tiene una muy eficiente red de afiliados para la distribución de muchos productos incluyendo frutas a nivel detallista tiendas, superetes desde este punto se distribuye a mayoría de la capital.

C) DETALLISTAS LOCALES

Encontramos según encuestas dirigidas por los grandes almacenes que el mercado detallista o mercado de barrio mueve una gran cantidad de millones en lo que llamamos mercados de barrio, mini súper, tiendas teniendo una suma superior a los 10.000 clientes que cumplen los requisitos para nuestros productos.

SABANA FRUITS cuenta con bodega y punto de venta en su plan de acciones ya que por cada barrio de la capital se esta incrementando la presencia de estos puntos de venta sin afectar los presión al consumidor final lo cual permite la clasificación y selección de las frutas d 1er 2do y 3er orden disminuyendo la perdida.

D) MERCADOS INTERNACIONALES

Como este es el objetivo principal de la compañía tenemos que las oportunidades estarían latentes si es aprobado el TLC con ESTADOS UNIDOS y con los mercados de Latinoamérica según los protocolos de exportación de cada país el cambio en los puntos de venta de estos mercados que han permitido el ingreso de gran variedad de productos.

Los principales mercados en los que nos centraremos están en ESTADOS UNIDOS, VENEZUELA, EL MERCADO EUROPEO. Que tienen un parámetro definidos en tamaño y gustos de sus sociedades claro esta que hay que mantener una preparación a los distintos cambios que tienen los mercados a penetrar.

3) DETERMINACION DEL PRODUCTO

Esto se encuentra resumido en el siguiente cuadro matriz

MATRIZ DE COMPOCISICION DE FRUTALES


FRUTAS

BRIX%AZUCAR

%SLDO SUSPEN

ACIDEZ

GUANABANA

13

84

1

MANGO

15

85

1,2

MARACUYA

15

28

4,5

GUAYABA

8

70

0,8

PIÑA

12,5

55

0,5

PIÑUELA

22

60

2,5

CORONILLA

10

70

2,5

BOROJO

8

70

3,5

PAPAYA

9

60

0,3

MORA

6,5

40

2,5

CURUBA

10

28

2,5

LULO

8

30

2

BANANO

22

87

0,2

4) MERCADO POTENCIAL









Se encuentra expresado en 41 fuertes compradores de frutas actuales en el interior del país, los 4 grandes mayoristas ubicados en la bodega reina de coorabastos, los 4 almacenes de cadena con proyección y ubicación a nivel internacional.

Según el ICBF el consumo per cápita de una persona al año es de 32kg 69% por debajo de la recomendación del ICBF del cual el 75% del consumo es urbano y el otro 25% es rural esto en Colombia

Pero para los mercados internacionales existe gran potencial por el cambio en la cultura de los autoservicios de USA que cada vez permiten mas el ingreso de variedad de productos con valor agregado en la innovación de empaques o Venezuela que a pesar de poseer una de las reservas de petróleo mas grandes del mundo depende de nuestro país en gran parte de sus productos perecederos.

Para permitir una visión mas clara de lo dicho aquí observen la oportunidad de la siguiente presentación

http://www.rlc.fao.org/PROYECTO/FODEPAL/Bibvirtual/semex/Alianzas/pdfnew/T2Pa2p_lflores.pdf

Estados Unidos

Estados Unidos es un importante exportador e importador de productos agrícolas, como se refleja en la industria de productos frescos, que exporta e importa una amplia gama de frutas y verduras.

En diciembre de 2000, el Gobierno de los Estados Unidos ultimó las Normas Orgánicas Nacionales que entrarán en vigor en octubre de 2002. Entre tanto, la industria se está preparando para responder al creciente interés que hay por los productos orgánicos. Los supermercados minoristas convencionales ya han empezado a vender productos frescos orgánicos, y ahora representan más del 42 por ciento de las ventas de dichos productos. Las principales empresas alimentarias de los Estados Unidos se están expandiendo hacia el segmento del mercado orgánico, y la fusión que se va produciendo dentro de las empresas de alimentos naturales y orgánicos redundará en una mayor publicidad y promoción de los productos orgánicos en general. Lo cual, a su vez, aumentará el interés de los consumidores de los Estados Unidos por los productos orgánicos, incluidos los productos frescos. El mercado de los Estados Unidos tiene más de 12 000 almacenes minoristas que se especializan en alimentos orgánicos y naturales. Además, los almacenes minoristas convencionales (más de 120 000) venden también productos orgánicos frescos. De allí nuestro mercado, nuestros posibles clientes que son un amplio grupo para ser atendidos.

Aunque no se conoce el valor de las importaciones de productos orgánicos frescos, los Estados Unidos importan más de 6 mil millones de dólares EE.UU. de diversas frutas y verduras. Si las importaciones del segmento orgánico alcanzan el nivel actual de las ventas minoristas de los Estados Unidos (2 por ciento), su potencial a corto plazo superaría los 125 millones de dólares EE.UU. Si se cumple con la normatividad es un negocio muy rentable sobre todo en invierno.

No se conocen los niveles del consumo de frutas y verduras en los Estados Unidos, pero se considera que sigue la trayectoria de las ventas de productos frescos convencionales. Se ha alentado a los consumidores de los Estados Unidos a comer más frutas y verduras por razones de salud. Los organismos de asistencia sanitaria de los Estados Unidos iniciaron un programa nacional llamado “CINCO AL DIA” para estimular el consumo de frutas y verduras. El programa alienta a los consumidores de los Estados Unidos a comer frutas o verduras al menos cinco veces al día para conservar la salud.

Los Estados Unidos importan cada año más de 6 mil millones de dólares EE.UU. en frutas y verduras. No hay datos sobre el porcentaje que representan las importaciones de los productos frescos orgánicos. Mientras las importaciones de productos frescos de los Estados Unidos aumentaron en 2000 en un 6,3 por ciento respecto a 1999, los informes por producto indican una acentuada variación anual, desde aumentos de hasta 49 por ciento (paltas) a disminuciones del 40 por ciento (ajo).

Con respecto a los bananos, por ejemplo, en el estudio de mercado realizado se obtuvieron estimaciones industriales sobre los bananos orgánicos de alrededor de 23 500 toneladas en 2000, es decir menos del 1 por ciento del total de las importaciones de bananos.

Los proveedores que pueden exportar productos frescos a los Estados Unidos durante los meses de invierno encontrarán una acogida mayor en ese mercado. El minorista de los Estados Unidos debe contentar al consumidor, que quiere una oferta constante de sus frutas y verduras durante todo el año, lo que llevará al mercado orgánico. Aprovechando así la fortaleza que tenemos para producir todo el año nuestro producto.

Los Estados Unidos son el importador mundial más importante de frutas y verduras. Normalmente, estas importaciones se realizan en temporadas opuestas a las de las cosechas de los Estados Unidos y representan una guía para la selección de los productos frescos orgánicos para exportar a los Estados Unidos. El sector minorista de los Estados Unidos responderá a esta demanda pública ofreciendo una gama más amplia de productos frescos orgánicos. Lo cual aumentará también las importaciones de dichos productos para asegurar su disponibilidad durante todo el año. Pavich, el mayor productor de uvas frescas orgánicas de los Estados Unidos, ha anunciado un arreglo comercial destinado a llevar uvas orgánicas de Sudáfrica a los Estados Unidos para complementar su programa de comercialización cuando no se dispone de la producción local. Uno de los distribuidores entrevistados indicó que estaba interesado en productos tropicales. Otro señaló: “Yo podría comprar pimientos colorados orgánicos durante nueve meses en el año si pudiera encontrar una fuente”.

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